Neuroventas: Cómo la ciencia del cerebro impulsa las decisiones de compra

En los últimos años, el mundo comercial se volvió tan competitivo que la forma en que se realizan las ventas ha tenido que evolucionar para lograr captar la voluntad de compra de los consumidores. Ya no basta con el típico speech sobre las características de un producto, ni con unas cuantas técnicas de persuasión. Hoy en día, es necesario entender algunos conceptos básicos sobre el funcionamiento de la mente humana al momento de decidir una compra. Para ello, las neuroventas son la respuesta. ¿Quieres sabes más sobre esta técnica que te ayudará a potenciar tus ingresos? ¡Sigue leyendo!

¿Qué son las neuroventas?

Esta técnica de desarrollo comercial utiliza la neurociencia para entender las reacciones del cerebro de los consumidores, con el objetivo de atraer consciente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción. En resumen, son prácticas que combinan técnicas de persuasión y estrategias de ventas para activar la mente del consumidor a través de las emociones.

Para entender en profundidad este concepto, existen 3 tipos de cerebros que debemos conocer, los cuales sientan las bases de las neuroventas:

1. Cerebro reptiliano: Es el cerebro más subconsciente de todos, encargado de cómo actúa la persona. Controla los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas. Es el encargado de las compras por instinto que nos permiten sobrevivir.

2. Sistema límbico: Se le atribuye las compras emocionales, ya que se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria.

3. Neocórtex: Se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico, por lo que lleva a cabo las compras más racionales.

Y ahora te preguntarás, ¿cómo es que esto puede ayudarnos a vender más?, según Jürgen Klaric, reconocido autor del libro “Véndele a la mente, no a la gente”, menciona que el 85% de las decisiones de compras son hechas por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Por lo que, mientras más “primitiva” sea tu oferta, evitando conceptos que el cerebro deba racionalizar, ¡mejor!

La clave de esta técnica está en identificar cuál es la parte reptiliana de tu producto o servicio. Es decir, cómo ayudará a tu cliente a sobrevivir y cómo le causará emociones agradables. Una vez lo tengas, podrás trabajar en elaborar los discursos que respondan a estas preguntas y despierten las sensaciones que impulsan a la acción de compra.

Por ejemplo, cuando vendes paquetes turísticos y viajes, la parte reptiliana de este producto es la exploración. Por otra parte, cuando vendes inmuebles, confort o recreaciones familiares, estás cubriendo la necesidad reptiliana de la unión. Y, con un último ejemplo…si vendes restaurantes, bares o spa, deberías enfocarte en resaltar el placer. ¿Ves? Se trata de ir a lo esencial de tu producto o servicio, en donde están los instintos básicos que el cerebro reptil necesita satisfacer.

TIPS para aplicar las neuroventas en tu negocio

1. Enfócate en crear conexiones emocionales de placer

Los clientes compran cuando se sienten identificados con la marca. Esto se puede lograr mediante la conocida técnica de contar historias, o Storytelling (en inglés), en donde se utiliza un personaje con características y preocupaciones similares al consumidor, las cuales son cubiertas con el producto o servicio ofrecido. Esto es sumamente efectivo para crear la conexión emocional que crea el vínculo del consumidor con la marca.

2. Resalta el significado simbólico de lo que vendes

Cada producto o servicio tiene un valor simbólico, que es lo que estuvimos hablando en los ejemplos más arriba. Este valor es lo que interesa al cerebro reptil y al sistema límbico.  Más allá de mencionar conceptualmente lo que reciben tus clientes con la compra de tu producto o servicio, enfócalo desde el valor simbólico de lo que entregas.  Por ejemplo, si vendes anillos de compromiso, estás entregando a la pareja el significado de una vida juntos, lo que se traduce a los instintos de unión, familia y protección.

3. No intentes vender lo mismo a hombres y mujeres

Aunque para algunos suene obvio, hay muchos que no tienen en cuenta que existe una gran diferencia al momento de vender a hombres y mujeres. Los hombres precisan de menos palabras y de explicaciones, mientras que las mujeres, necesitan más contenido y más conversación antes de sentir que están en confianza para comprar algo.

4. Involucra los sentidos

¡Esta es una de las mejores estrategias! La cual consiste en adelantar una pequeña prueba de lo que el cliente podría obtener al adquirir tu producto o servicio, haciéndolo experimentar a través del estímulo de los sentidos, ya sea físicamente, o al menos que pueda imaginarlo.